定制家居相比成品的營銷模式不一樣，表現(xiàn)在終端可以看得非常明顯，終端成本、經(jīng)銷商職能、商品、銷售管理、市場推廣、目標用戶等方面都有很大區(qū)別。

1、經(jīng)營特點區(qū)別

一般來講，成品經(jīng)銷模式在終端成本方面很大一部分是庫存。定制家居行業(yè)沒有庫存成本，但一次性投入很高、置換成本很高。成品店特別是一些小體量產(chǎn)品店（例如廚房電器店），店面面積都不大。

如果我們店面選擇發(fā)生差錯，重新調(diào)整的損失不會很大。但是定制家居店，因為上樣的產(chǎn)品和附帶的裝修是不太好更換的，是相對固定的，所以就導致終端開店在選址、設計、安裝、裝修各方面的成本都相當高。

2、對終端要求區(qū)別

成品模式的經(jīng)銷商職能跟定制家居完全不一樣。成品經(jīng)銷商更多是要有倉儲能力、物流能力、市場推廣能力，定制家居經(jīng)銷商核心職能包括設計、安裝、導購、售后、廣告、市場推廣、物流等多方面。

從能力結(jié)構上看，做成品的經(jīng)銷商相對會比較粗放，需要的是有實力、有魄力，但是做定制家居行業(yè)的經(jīng)銷商需要有綜合素質(zhì)和素養(yǎng)。

要么你有一定的設計能力、安裝能力、銷售能力，要么你有比較強的管理和資源整合能力，對經(jīng)銷商個人能力要求較高。

3、銷售產(chǎn)品的區(qū)別

成品在終端銷售的是一個產(chǎn)品，從消費者這個層面關注的就是價格、款式和質(zhì)量。

但是對定制家居行業(yè)來說，交付給消費者的實際上是個工程，無論是廚柜還是衣柜，在店內(nèi)所展示出來的不過是個樣品。

消費者家里面是一個工程，涉及到產(chǎn)品、設計、安裝，他真正在乎的是風格、交期。

這就涉及到整個流程的控制，會不會存在出錯、在設計上能不能很好地了解客戶需求，所以成品和定制家居在商品形態(tài)上是完全不一樣的。

4、經(jīng)營管理重點

在銷售管理方面成品和定制家居也是很不一樣的。成品的終端銷售管理更多的是控制庫存、加強對訂單的管控、降低運營的成本，這是成品銷售管理的重點。

但是對定制家居，需要的是店面形象管理，團隊人員的培訓、業(yè)務能力的提升、訂單出錯率的管理。

定制家居的訂單數(shù)量遠遠沒有成品的訂單數(shù)量多，但是每一個訂單，它都會涉及到設計、測量、安裝、售后、運輸，跟成品的銷售管理是絕然不同的。

5、銷售渠道

 成品在終端做市場推廣要相對簡單一些，要么通過促銷來推動、要么通過品牌來拉動，所以成品的市場推廣講究的就是品牌的創(chuàng)意、廣告的投放、促銷的力度等。

在定制家居行業(yè)，消費者對價格并不是很敏感，市場推廣更多的是產(chǎn)品體驗、設計師促銷、小區(qū)活動，相對而言品牌對消費群體的拉力是遠遠比不過產(chǎn)品本身的體驗。

現(xiàn)在的家裝市場一個很重要的影響力人群是設計師，針對設計師的溝通、交流和促銷比針對終端消費者的促銷來得更有效率。

從整個定制家居行業(yè)的市場推廣角度來看，小區(qū)是一個非常重要的戰(zhàn)場，新小區(qū)是房子集中裝修的地方，鎖定在一個小區(qū)做市場推廣和針對整個大市場人群做市場推廣，運作方式肯定是不一樣的。

6、目標受眾群體

對于成品來說，目標受眾是不定的，既有可能是某個單位，也可能是某個工程，也有可能是某個家庭。

正因為目標消費群體的不特定，導致產(chǎn)品的規(guī)劃、市場推廣的手段和方法不能聚焦，必須依賴媒介或者是創(chuàng)意。

但是對定制家居行業(yè)，它的目標消費群體非常清晰，就是新房和二次裝修的業(yè)主。

從某種意義上講，你已經(jīng)知道目標客戶在哪里，要做的就是找到目標客戶，然后說服他或者影響他去成交。

做定制最大的好處就是與目標消費者的溝通時間相對較長，并且訂單相對都比較大，與客戶的溝通成本被攤薄后是比較低的。市場的運營方法和手段與成品大不相同。

7、定制在養(yǎng)，成品在搶

 總結(jié)一下，成品的終端營銷模式跟定制家居的終端營銷模式差別，用一句話概括就是“定制市場在養(yǎng)、成品市場在搶”。

為什么說定制家居市場在養(yǎng)；一方面全國市場發(fā)展程度上并不是一致的。三四級市場在定制家居的普及程度上仍然很低，當?shù)啬繕讼M者對定制家居的了解和接受程度有限，處在一個市場的培育階段。

另一方面就是定制家居行業(yè)專業(yè)人才十分稀缺。因此，需要學會去“養(yǎng)”團隊，讓團隊能夠長久的生存下去非常重要。

對于定制家居行業(yè)市場，無論是消費者市場培育，還是自身的團隊，成長都需要一個培養(yǎng)的過程。

成品市場，無論是地板、衛(wèi)浴還是電器，相對定制家居市場更為成熟，參與市場競爭的品牌更強，消費者也更加成熟。在這樣的市場，你如果不去搶，不在價格促銷、品牌推廣上去爭奪，你所獲得的市場機會就會少。

理解了定制家居和成品的營銷模式差別，有助于找到市場運營的模式和方法，合理安排資源投入。

很多跨界品牌做不好定制家居，其實就是想當然的將一些成品營銷思維硬加入到定制家居這個行業(yè)里面來。雖然有渠道、產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢，仍然做不好。