轉(zhuǎn)載來源：家具行業(yè)操盤手   作者：王獻(xiàn)永

現(xiàn)在，家居賣場“沒人”已成常態(tài)化。但是，為什么現(xiàn)在大型家居賣場沒人？作為家居賣場的管理方卻很少有人知道其深層次的原因。他們只是知道，消費者變了，但是卻不知道現(xiàn)在的消費者為什么變了！

究竟是什么原因使得消費者不再愿意去大型家居賣場購物了呢？我認(rèn)為原因有四：

感覺貴

消費者之所以感覺大型家居賣場的產(chǎn)品貴主要是兩個原因：第一個原因是賣場裝修的都很高大上，基本都是豪華裝修。在這樣的賣場里所銷售的產(chǎn)品肯定貴！這是一個正常人在這樣的賣場環(huán)境下，對產(chǎn)品售價所做的第一個基本判斷。

賣場內(nèi)各個家居專賣店的裝修與消費者預(yù)想的自己家的裝修根本就不是同一個檔次。消費者感覺自己是來錯了地方。很多消費者逛一次大型家居賣場就不會再去第二次了。

消費者感覺產(chǎn)品貴的第二個原因，就是在這樣的賣場開家居專賣店，租金肯定貴。租金貴，產(chǎn)品賣的當(dāng)然貴。所以，自己覺得大型家居賣場的產(chǎn)品應(yīng)該是貴的！至于是不是真的貴，消費者沒有仔細(xì)的去研究，但是就會感覺貴！

消費者的感覺貴與專賣店老板認(rèn)為的裝修檔次越高越能體現(xiàn)產(chǎn)品的性價比的認(rèn)知是相悖的。在同質(zhì)化激烈競爭的市場背景下，多數(shù)工廠和和經(jīng)銷商靠提升裝修的檔次來提高自己產(chǎn)品在市場競爭中的性價比，為自己的產(chǎn)品賣高價進(jìn)行門店包裝。

但是，當(dāng)大型家居賣場里幾乎所有的品牌專賣店都這樣做的時候，其結(jié)果就是“毫無必要的豪華裝修”嚇跑了一個又一個進(jìn)店的消費者，直至賣場出現(xiàn)現(xiàn)在“沒人”的尷尬境地！

價格不透明，怕被宰

目前，主流大型家居賣場產(chǎn)品的銷售模式還是議價銷售模式，消費者在同一家家居賣場，逛不同的品牌專賣店，不同門店的導(dǎo)購人員給出的報價，折扣幅度，以及最后的成交價差距巨大，消費者往往在逛一圈后就不知道自己該如何做選擇了，生怕自己會吃虧、被宰。

體驗不好

① 品類難找，匹配度差、所見非想購

大型家居賣場的規(guī)模，一般動輒幾萬平方，甚至十幾萬平方，消費者很難迅速，便利的找到自己所想賣的產(chǎn)品，購物的效率不高。

② 貨比三家，檔次趨同，議價銷售難以抉擇

③ 同一賣家對不同買家不一視同仁

多數(shù)門店實行的是議價銷售模式，“看人報價”現(xiàn)象普遍，往往出現(xiàn)不同的導(dǎo)購員銷售同樣的產(chǎn)品給不同的顧客，其最后的售價是不一樣的，有的差距巨大。

會砍價的顧客往往就可以以更低的價格買走產(chǎn)品；不會砍價的顧客，往往會以較高的價格成交。長此以往，消費者對家居賣場的口碑傳播就不會好。

④ 同一買家（顧客）進(jìn)不同賣家（專賣店）的店，折扣幅度不一

這樣的現(xiàn)象在大型家居賣場非常普遍，讓消費者感覺如此高檔的賣場沒有什么價格誠信度可言。賣家的標(biāo)價體系不一，折扣力度不一，五花八門。感覺賣場不像正規(guī)賣場。對價格的管理很混亂，與建材市場、家具一條街上的商家的銷售模式并無二致。

消費者有了更多更好的第二種選擇

①消費者去大型家居賣場品牌店的線上旗艦店購物

消費者為什么會做這樣的選擇呢？因為線上家居品牌官方旗艦店可以解決消費者這樣的痛點：

?降低產(chǎn)品流通成本，實現(xiàn)了工廠直面消費者

?產(chǎn)品價格統(tǒng)一、透明

?對所有消費者一視同仁

?產(chǎn)品描述規(guī)范、統(tǒng)一

?正品行貨

?線上線下同款同價

②消費者去工廠的展廳參加廠購活動

消費者之所以樂意去工廠參加廠購活動，是因為廠購活動能解決消費者諸多疑慮：

?工廠定價，解決了消費者的價格信任問題

?親眼所見產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，解決了消費者對環(huán)保、質(zhì)量的疑慮

?企業(yè)規(guī)模的信任背書更令消費者信服

?工廠直面消費者銷售，更讓消費者放心

③消費者在自己的“小區(qū)樣板間”完成了購物

消費者在小區(qū)樣板間能得到在傳統(tǒng)家居賣場得不到的結(jié)果。小區(qū)樣板間可以解決消費者以下幾個家居賣場解決不了的痛點：

?消費者可以看到與自己家一樣的“家”的真實裝修效果

?確定的裝修“用材”

?確定的裝修預(yù)算

④消費者選擇線下新型全屋整裝，不再自己購買裝修材料

線下新型的全屋整裝公司可以讓消費者輕松完成：

?家裝材料的優(yōu)選和集中時間一次性選定

?家裝效果的效果圖提前呈現(xiàn)

?家裝預(yù)算的提前預(yù)知

?家裝用材清單的現(xiàn)場集中確認(rèn)

消費者根本不用去家居賣場了！

⑤消費者去單品牌獨立大店購物

就因為傳統(tǒng)大型家居賣場解決不了消費者感覺產(chǎn)品貴、價格不透明、體驗不好，售后服務(wù)不完善、產(chǎn)品價格不透明等問題，才使得行業(yè)頭部品牌的單品牌獨立大店有了生存的空間。因為他們能解決消費者的以下幾個痛點：

?品牌信任背書

?完善的服務(wù)流程

?規(guī)范的售后管理

?一次性議價的省心省力

?購物體驗統(tǒng)一

⑥消費者購買精裝房或者直接領(lǐng)包入住

對于有些消費者而言，只要能夠省心、省力、省時、省錢，我就是要一懶到底。他/她壓根就不用去家居賣場！

當(dāng)然，除了以上6種渠道，消費者還有其他渠道能夠完成自己的購物需求。大家看一看，這些渠道是不是解決了很多傳統(tǒng)家居賣場解決不了的消費者痛點需求呢？

是的！消費者不再選擇你（家居賣場），就是因為你不能更好的解決消費者的需求痛點。之所以有這么多的渠道可以把家居賣場的客流分流到幾乎“沒有人”的地步，是因為你沒有做好，才給了別人機(jī)會！